Ez nem „csak” egy tanulmány, hanem egy teljes munkaanyag, amelyre építve meg tudod alapozni az értékesítésedet. Kell egy biztos alap. Ebben az oktatóanyagban az értékesítés alapjait mutatom meg neked, hogy még véletlenül se hagyd ki őket a sales rendszered felépítésekor. Ha pedig már régebb óta értékesítesz, akkor gyorsan vedd végig ezeket a fundamentumokat, hogy mindegyik megvan-e, illetve rendben van-e nálad!

Ugyanis ezeken alapszik az egész értékesítési felépítményed! Ha most azt hiszed, hogy ezek nem is lényegesek, vagy azt, hogy X+10 év értékesítési lét után nálad már „ezer éve” rendben vannak, akkor érdemes csak igazán figyelned.

Miért fontos ez?

Mint te is tudod, minden az alapokra épül. Ha az alapok nem megfelelőek, akkor a felépítmény sem lesz jó – mozog, reped, megsüllyed, összeomlik.

Természetesen ez a vevőszerzésre is igaz.A sikeres ügyfélszerzés ugyanis nem más, mint:Az ügyfélszerzés alapelveit következetesen alkalmazó egyén vagy cég tevékenységének

természetes eredménye!

A jó hírem az, hogy a legtöbb területen – az értékesítésben is – mindössze  5-6 alaptényezőről van szó. És azt tudod-e, hogy mi ez a néhány alapelv a sales-ben? Nézd csak!

Mindenekelőtt az alapok alapja:

0. alapelv:

LEGYEN ÉRTÉKESÍTÉS!

Kezdjük egy kőkemény igazsággal. Mindegy milyen céget veszünk alapul, egyetlen

tevékenység hozza a pénzt: az értékesítés. Minden más – termelés, fejlesztés, logisztika, stb. – csak viszi. Tudom, hogy ez durván hangzik, de …

• ez nem azt jelenti, hogy a többi munkának nincs értelme / nem fontos,
• valóban hiába van egy cégnek kiváló terméke, ha az csak a raktárban porosodik,

akkor nem lesz miből kifizetni a béreket, a beszállítókat, a bérleti díjakat, az energia

költségeket, a bankot, stb.

Az értékesítés az a katalizátor, ami a „terméket” pénzzé teszi. A magyar nyelv ezt

nagyon pontosan megfogalmazza az „érték” és „értékesítés” kifejezésekkel.

Tehát legelőször is azt kell elfogadni és megérteni, hogy:

MINDEN cégnek foglalkoznia kell az értékesítéssel!!!

Hogy miért?

Ha jelenleg „beesnek” a vevők, akkor azért, hogy ha ez a helyzet megváltozik, akkor

ne legyen késő megtanulni és elkezdeni a proaktív salest.

Ha néhány nagy vevő tart el, akkor azért, hogy ha egy vagy több kiesik közülük,

akkor ne feleződjön le az eladásod volumene.

Még ha bérmunkázol, akkor is érdemes a „több lábon állás” érdekében

bebiztosítanod magad.

A megoldás

Tervezd meg, hogy (1) milyen csatornákon, (2) a cégedből kik kerül(je)nek

kapcsolatba a potenciális vevőkkel, és ők (3) mit, és (4) milyen módon

értékesítsenek.

Ezt a legegyszerűbben az ún. KÉK MÉH (Kik És Kinek, Mit És Hogyan) formulával

tudod megtenni. Feladat: nyomtasd ki vagy hozd létre Excelben az alábbi táblázatot, és töltsd ki!

1. alapelv:

KOMPLEX RENDSZER

Mutass nekem egy céget jó termékekkel, óriási potenciális piaccal, akinek nincs jól

megvalósítható rendszerbe foglalva az ügyfélszerzése, és én megmutatom neked

azt a céget, aki azonnal képes lesz jelentősen megnövelni a forgalmát!

Mi kell hozzá?

Egy részletesen kidolgozott, a cég eredményes értékesítési megoldásait

rendszerbe foglaló írott forgatókönyv.

Ne ijedj meg! Ne elméleti, nehezen vagy csak költségesen megvalósítható

atomfizikai bonyolultságú módszerekre, hanem eddig is alkalmazott, vagy újonnan is

könnyen megvalósítható vevőszerző módszerekre van szükséged!

Lépésről lépésre.

Az ügyfélszerzés 2 alapvető szakterületre bontható:

• marketing, amelynek alapvető feladata az érdeklődők behozása;
• értékesítés, amely az érdeklődők, illetve potenciális vásárlók részére történő
• eladást jelenti.

Amíg az előbbi a hagyományos oktatás és a tanácsadói piac által is rendszerbe van

foglalva, addig teljes körű értékesítési (sales) rendszert nem lehet találni a piacon.

Éppen ezért, a cégek kevesebb mint 3%-ában létezik. A többiben vagy sehogy, vagy

csak részletekben van jelen. (A rendszer olyan, mint egy jól működő autó, az egyes

elemek pedig mint az egyes alkatrészek. Utóbbiak önmagukban nem biztosítják

neked a működést, a cél elérését.)

Ilyenkor a végeredmény ugyanaz: nagy költségek árán is kevés vevő, bizonytalan

marketing eredmények, a már meglévő vevők elvesztése, véletlenszerűen alakuló

forgalom.

Itt az idő, hogy részletesen kidolgozott értékesítési rendszert készíts, vagy

szerezz – mégpedig azonnal!

Gondolj egy pillanatra a cégedre, és válaszolj:

• tudod, hogy hogyan épül fel optimálisan egy tárgyalási folyamat?
• megvan minden termékkörötökhöz a leghatékonyabb eladási forgatókönyv?
• tudod, hogy a termékeiteket hogyan lehet a legkevesebb tárgyalással eladni,
• megvan a pontos módszered a függőben lévő tárgyalások eredményes lezárására?
• a meglévő ügyfeleidnek milyen tematika alapján kínáljod újra a termékeidet?

És végül:

Mennyivel lehet nagyobb a forgalom havi szinten, ha az értékesítés folyamata

tökéletesen működik a cégben?

Számold ki! Vagy legalább tippelj!

Most már látod, hogy az értékesítési rendszer létrehozásával

érdemes/muszáj/kötelező foglalkozni.

„A megoldás – a rendszer.” AT&T

Milyen megoldás létezik a problémára?

1. önállóan elkészíted – ezt az ÉRTI-ben a támogatásunkkal tudod megtenni
2. készen beszerzed (ennek részleteit ITT››› találod)

(Mi ezt úgy valósítjuk meg egy cégben, hogy egy alapos cégelemzést követően

kidolgozzuk a cégre szabott, a kitűzött célok elérését szolgáló értékesítési

rendszert. Azután pontosan összefésüljük az ügyfélszerzés másik

alapeszközével, a cégük által használt marketingmegoldásokkal. Elkészítjük

továbbá a dokumentációt, amely lépésről lépésre vezeti a rendszer alkalmazóját

a feladatok sorrendben történő elvégzésében, illetve prioritási és ellenőrző listák

alapján biztosítjuk a pontos feladatokat, illetve azok elvégzésének felügyeletét,

így jól delegálhatóvá tesszük a munkát. Végül pedig kifejlesztjük az adott cégben

a vevőszerzésben érintett munkatársakra vonatkozó beszámoltatási és

motivációs rendszert.)

2. alapelv:

AZ ÉRTÉKESÍTÉSI TUDÁS

Gondolom, hallottál már arról, hogy csak akkor lehet valaki szakmailag sikeres, ha jó

szakember. De tudod-e, mit jelent ez konkrétan az értékesítőknél? Mihez kell értened

értékesítőként?

A. Menedzselés

Összefoglalóan így lehet a leginkább kifejezni azt a sokrétű tevékenységet, amely az

értékesítést jellemzi. (A menedzsel szó idevonatkozó jelentései: megszervez,

támogat, irányít.)

Egészen pontosan a sales tevékenységben ide tartozik:

– célok meghatározása, értékesítési tervezés,

– időgazdálkodás, önszervezés,

– cégismeret, termékismeret,

– önfejlesztés, tanulás,

– pénzügyi, marketinges, informatikai ismeretek,

– adatbázismanagement,

– adminisztráció, írásos kommunikáció, ajánlatírás,

– tárgyalástechnika,

– sales controlling.

Ráadásul ezek mindegyikében megfelelő szinten kell lenned.

Ha például megszerzed az idevágó marketinges ismereteket, akkor sokkal

meggyőzőbb bemutatkozó szöveget, vagy írásos ajánlatot tudsz készíteni.

Vagy közismert, hogy a salesesek nem szeretnek adminisztrálni, rendszerezni. Ha

jelenleg bármi miatt nem vezeted CRM-ben az ügyfeleid, tárgyalásaid,

tevékenységeid 100%-os precizitással, akkor bizony „szórod ki az ablakon a sales-

pénzt”. Ne tedd! Szerezd meg a szükséges készségek mindegyikét!

B. Emberismeret, pszichológiai ismeret

Remélem, ez – mint ügyfelekkel foglalkozó szakembernek – nem kérdés számodra.

Csak azért hozom szóba, mert ma még sajnos sokaknál az – gondolj csak az utolsó bevásárlásodra, hogy milyen „emberi” módon bántak veled.

Ahogy a kínai kereskedő is megmodta: „áki nem tud moszolyogni, áz ne nyisszon

boltot”! Magyarra fordítva: nem való értékesítőnek, aki nem tud bánni az emberekkel.

Ha a te cégednél dolgozik ilyen ember a salesben, akkor ő rengeteg selejtet gyárt.

Az ilyen embert el kell távolítani az értékesítésből – és inkább gépeket kell rábízni…

Az emberekkel való megfelelő bánásmód képessége szükséges az igazán

eredményes:

– piackutatáshoz,

– a kapcsolatteremtéshez (akár hideghívásról, akár egy kiállításon való részvételről

van szó),

– a telefonos megbeszéléshez és a személyes tárgyaláshoz,

– a kifogáskezeléshez,

– az üzlet megkötéséhez, és

– az ügyfélkör gondozásához is.

Nálunk a Sales Szövetségben ezért kiemelten foglalkozunk például az asszertivitás,

a konfliktuskezelés, a személyiségtipológia, a meggyőző kommunikáció, az etikus

befolyásolás, stb. pszichológiájával. Tanuld meg, tanulj tőlünk!

C. Szakmai ismeretek

Ezek azok a tudnivalók, amelyek a szakmánk specialitásai.

Ide tartozik:

– értékesítési kommunikációs ismeretek,

– az értékesítési tárgyalástechnika, kérdezéstechnika és kifogáskezelés,

zárástechnika, valamint az ajánlás(szerzés)i technikák,

– PR és marketing ismeretek; Vigyázz! Sajnos, még sok „szakember” is

szembeállítja a két vevőszerzési módszert (marketing vs. sales), pedig együtt és

összehangoltan alkalmazva sokszoros eredményt garantálnak. („A marketing és a

sales édestestvérek.” – Andor László)

Értékesítőként soha nem vagy kész – MINDIG LEHETSZ JOBB!

3. alapelv:

AZ ÉRTÉKESÍTŐ SZEMÉLY

Az értékesítői hatékonyság alapképlete pontosan megmutatja, hogy miről van szó:

Hozzáállás x Munka x Tudás x Személyiség

Feladat: osztályozd le magad a 4 területen, 1-től 5-ig értékelve magad, majd szorozd

össze az osztályzataidat!

Ha valaki pl. 2 tényezőnél átlagos (azaz 3-as), 2-ben pedig jó (4-es), akkor 3x3x4x4,

azaz 144 lesz az eredménye. Az tök jó – csak kicsit kevesebb, mint az 1 negyede a

maximális 625-nek! Érted?

Érted már, hogy miért vannak 15 éve a pályán lévő „értékesítők”, akik – nem

hivatásként, hanem melóként tekintenek a salesre, és – inkább csak „annak látszó

tárgyak”. Ugye te véletlenül sem vagy ilyen? Ha csak 1-1 osztályzatot javítasz egyik-

másik területen, akkor az eredményed is többszöröződik (nem beszélve a

boldogságodról)!

A KÉPLET TANULSÁGAI

A négy tényező hatása: ha tanulunk, ezáltal növeljük a tudásunkat, akkor javulni fog

a hozzáállásunk; ha a hozzáállásunk javul, szívesebben és hatékonyabban

dolgozunk, és ennek elkerülhetetlen eredménye lesz a személyiségünk fejlődése.

Tehát az önfejlesztéssel kell kezdened, valamint a nagy döntés meghozatalával,

hogy elhatározod: „megtanulom és csinálom a profi salest!”.

Ez a kettő azonnali és ugrásszerű fejlődést garantál.

4. Alapelv:

Az értékesítendő TERMÉK

Mi a terméked? Biztosan?

Sajnos a legtöbb cég tévedésben van a termékét illetően! Lehet, hogy hihetetlennek

tűnik, de végezzünk egy gyorstesztet: mik a termékei egy élelmiszerkereskedőnek?

Igen, a kenyér, a tej, az ásványvíz, … Biztos? Vagy ezek a gyártók termékei?

Egy forgalmazó terméke az a szolgáltatás, hogy a vásárló közelébe viszi a terméket,

és tanácsadással, udvariasan, tiszta üzletben, vásárlóbarát nyitvatartással, kedves

személyzettel, megfelelő körülmények között, jó áron kiszolgálja őt.

Gondold végig, hogy mi a te terméked!? Mi az a különlegesség, az a plusz, amit te

és a céged jelenthet a piacodon – aztán hozz létre ilyen termékeket!

Gyorsabb vagy, mint a többiek (2 órán belüli reakció)? Rugalmasabb (naponta 2x is

szállítasz)? Komplexebb (nem csak vágást kínálsz, hanem felületkezelést is)?

Segítőkészebb (meg is tervezed, hogy lássa, milyen lesz)?

A saját példánkat (mint értékesítésfejlesztő cég) segítségül hívva: nem mi vagyunk a

legnagyobb sales tréning cég (még! ☺), de hogy a legsokoldalúbb, az biztos: a 11

hetes mesterképzéstől, a 4-6 alkalmas délelőtti képzéssorozaton át, a klasszikus 1-2

napos, vagy a 2 órás mini tréningekig szolgáltatunk – ráadásul mindezt a piacon

egyedülálló személyre szabott tréning formájában.

Tehát nem csak a termékpalettánk szélessége, hanem a legmagasabb szintű

cégreszabottság miatt is minket választanak az ügyfelek.

Szóval, találd ki most, hogy mi a te terméked, miben vagy jobb/több, mint a

versenytársaid – és kommunikáld ezt!

Mit mondj a termékről? …és mit ne?

Az értékesítési és marketingkommunikáció alapja: a TEH formula (Tulajdonság –

Előny – Haszon).

A tulajdonság a termék vagy szolgáltatás alapvető jellemzője. Ilyen a méret, a súly,

a szín, a kezelhetőség, használati idő, (pl. 3.600 köbcentis motor egy autóban).

Az előny egy adott tulajdonságból következik – az előbbi példához kapcsolva: jó

gyorsulás.

A haszon, amit a tulajdonság és az előny a potenciális vevőért / ügyfélért tesz. Pl.:

biztonságos előzés.

Valójában ezen érzés miatt veszik meg a nagy motorral ellátott autókat (annak

ellenére, hogy drágábbak, költségesebb a fenntartásuk).

Bármikor, bárhol kommunikálsz a céged termékeiről, mindig arról a

HASZONRÓL beszélj, ami az ügyfélnek fontos!

És még véletlenül se arról, hogy te vagy a céged milyen ultra-hiper-szuperek vagy(tok)!

Zárszó

Ne feledd! A sikeres értékesítés nem más, mint …

Eredmény

Az ügyfélszerzés alapelveit következetesen alkalmazó egyén vagy cég tevékenységének

természetes eredménye! Azaz valósítsd meg a fentieket a cég értékesítésében, és a siker természetes lesz!