Zárástechnika az értékesítésben

Az értékesítési folyamatot sikeresen zárni azt jelenti, hogy létrejön a megállapodás (üzletkötés), úgy hogy az már mindenki számára végleges. Tehát sem egy konkurens ajánlat, sem egyéb ok miatt nem mondják vissza.

Fontos, hogy a zárást nem az üzleti folyamat végén, hanem már az elején kell elkezdeni, és az egész tárgyalás alatt folytatni kell.

Ezt úgy tudod elérni, hogy végig úgy beszélsz, mintha …

• biztos lennél benne, hogy az ügyfél a végén megveszi
• természetesen mindig, mindenki vásárolna a megbeszélés végén
• mintha a tárgyalópartnered már meg is vette volna.

Magyarán ne az legyen a természetes, hogy „még meggondolja”, „még megbeszéli”,

„még megnéz más ajánlatokat”, stb., hanem az hogy kikérdezzük az ügyfelet – bemutatjuk a megoldást az igényeinek megfelelően – majd megállapodunk és elkezdjük az együttműködést.

Alapelvek:

1.  Ha nem érti, nem veszi

Egy döntés meghozatalához a partnernek meg kell értenie az adott dolgot. Mivel azonban az ügyfél legtöbbször nem rendelkezik megfelelő árutermék- és piacismerettel, ezt a megértést nekünk kell biztosítanunk.

Alkalmazkodjunk a tárgyalópartnerünk szintjéhez, legyünk érthetőek, kerüljük az idegen kifejezéseket és az összetett bonyolult mondatokat!

2.  Az emberek nem igazán szeretnek, illetve nem igazán tudnak dönteni

A vevőjelölt egy igazi szolgáltatást szeretne kapni. Olyat, ahol ténylegesen törődnek vele, és kikérdezik, hogy pontosan mit akar. Nem szeret gondolkodni. Nem szereti „átvenni az értékesítő munkáját”, és nem szereti eladni magának a termékeket. Ez az üzletkötő dolga. Viszont pont ez a személyes törődés teszi a legbiztosabb ügyfélszerző módszerré a személyes eladást.

Az alternatív típusú értékesítés ezért működik, mert két dolog közül az ügyfél könnyebben választ, mint sok-sok lehetőségből, pl.: akkor a nagyobb csomagot kéri, vagy elég lesz a kisebb?; jó lesz ez így, vagy hozzátegyek még néhányat; akkor a gyorsított gyártást kéri vagy a normált?

3.  Kiszámíthatóság

Legyenek átláthatóak, kiforrottak és stabilak a folyamataink.

Pl. a gyorsétterem-hálózatok ennek köszönhetik a sikerüket: ugyanúgy néznek ki, ugyanazt adják, mindig ugyanaz az íz, ugyanolyan a vásárlási folyamat.

Ehhez képest egy hagyományos étterem csupa káosz és zűrzavar.

Pedig bonyolult módon nem szeretnek, sőt nem tudnak vásárolni az emberek.

Az értékesítőknek az „értékesítési létra” első 4 fokán könnyű a haladás.

De az ötödiknél – a zárásnál – sokan elbizonytalanodnak, nem elég bátrak, nem elég kitartóak.

Ugyanakkor itt dől el, hogy lesz-e megállapodás. Ez a lépés nélkülözhetetlen a sikeres eladáshoz.

Nagy ritkán hoz össze olyan egyénnel a sors, aki annyira határozottan vásárolni akar, hogy ő maga fogja azt mondani: „Írja csak meg a megrendelőlapot.

Megveszem.”

Pedig a legtöbb esetben az ügyfél igazából szeretne igent mondani. Akár mert bízik benned és az ajánlatodban, akár mert tetszik neki a terméked.

Senki nem szeret nemet mondani, mert az biztosan nem vezet megoldásra.

Ugyanakkor csak ritkán fordul elő, hogy kinyilatkoztatják a határozott érdeklődésüket, vagy a vásárlási döntésüket. És még ritkábban mondják ki, hogy

„most azonnal megveszem”.

Ezért a munkánknak az is nélkülözhetetlen része, hogy rákérdezünk a vásárlás szándékára. Ha valaki „a nem vagyok én olyan rámenős”, vagy „nem erőltethetem

a dolgot, ha kell neki, úgyis megveszi” mentegetőzéssel intézni el a dolgot, akkor rosszul gondolkodik az értékesítésről.

A felmérések azt mutatják, hogy az értékesítési megbeszélések:

• 61%-a ér véget anélkül, hogy az értékesítő rákérdezne a vásárlásra,
• 17%-a egyszer,
• 8%-a kétszer,
• 5%-a háromszor próbálja meg felvenni a megrendelést, és csak
• 3%-a „tart ki” négy rákérdezésig.

Tehát összesen 96% jut el a negyedik kísérletig, pedig ugyanez a felmérés kimutatta, hogy az összes sikeres eladás 65%-a az ötödik zárási kísérlet után születik!!!

A kötésre történő rákérdezés
a mindennapi értékesítési beszélgetésed része kell, hogy legyen!

Válaszold meg őszintén az alábbi kérdéseket:

• hiszel a termékedben?
  • tudod, hogy a vevőid jól járnak a cserével?
  • tudod, hogy szüksége van egy …-re, amit használhat?
  • tudod, hogy szüksége van erre a …-re, amely rövid távon megtérül?
  • tudod, hogy valóban jót teszel az ügyfelednek?

Akkor miért lennének fenntartásaid a megrendelés felvételével kapcsolatban? A lényeg azonban nem az, hogy „hogyan” veszed fel a megrendelést.

A lényeg az, hogy felvedd a megrendelést!

Az eladás lezárásának nem kell sem az értékesítő, sem az ügyfél számára fájdalmasnak lennie.

Ha te vagy a „megfelelő” árut „megfelelő” szándékkal, megfelelő áron kínáló értékesítő, akkor nyerő-nyerő helyzetben vagy. Nyerő-nyerő helyzetben az eladás lezárása neked és az ügyfélnek egyaránt érdek és kötelesség!.

Néha jobb, ha visszakozunk, majd később újból rátérünk a tárgyra, különösen akkor, ha az ügyfelet jelentősebb beruházásra igyekszünk rávenni.

De az esetek jelentős részében azonban egyszerűen csak meg kell erőltetnünk magunkat. Minden egyes „nem ez a megfelelő időpont” végett elúszott értékesítésre több tíz olyan eset jut, ami azért nem jön össze, mert meg sem kísérelte a kolléga a zárást.

Sajnos, sokszor azért hiúsulnak meg eladások, mert az értékesítők biztosra veszik, hogy „kell az ügyfélnek”, illetve mert „látszik, hogy megveszi”.

De az értékesítés nem biztos addig, amíg az ügyfél alá nem írta a szerződést, nem kapta kézhez a terméket vagy a szolgáltatást, nem fizetett, és nincs megelégedve (és amíg az értékesítő el nem költötte a jutalékot).

Lényeges, hogy ne csak ugyanazt „szajkózzuk” ismét, hanem minden egyes lezárási kísérlet között újabb indokokat, jellegzetességeket, funkciókat és előnyöket, hasznokat kell felsorakoztatni az ügyfélnek, hogy még ma igent mondjon. A plusz információ segítségével az ügyfél „új” döntést hozhat.

Ne engedjük, hogy visszautasítsanak bennünket, hanem adjunk újabb információkat, derítsünk fényt a valós szükségletre, kezeljük a kifogásokat, és zárjunk újra és újra! Ez az a pont, ahol össze kell szednünk minden akaraterőnket.

Közvetlenül minden egyes bemutató után elemezd ki üzleti látogatásaid – húzódj félre, és gondolatban játszd le újra a történteket. Ez akkor a leghatásosabb, ha feljegyzéseket készítesz.

Legalább egy kérdést fel kell tennünk minden olyan bemutatóval kapcsolatban, ami anélkül ér véget, hogy felvettük volna a megrendelést.

Miért? (Miért nem sikerült megállapodni?)

Zárási technikák

Hiába mondja el egy értékesítő a legeslegjobb szöveget, csak ettől 20 ügyfélből talán 1-2 fog üzletet kötni!

A megfelelő zárás hiányában nemhogy meggazdagodni, de még megélni sem lehet az értékesítésből.

Amire szükség van minden esetben a szerződéskötéshez, az a megfelelő zárás! Ez részben szemléleti, részben technikai tudást igényel.

Természetesen itt is a szemlélet a fontosabb! Kérdezd meg magadtól:

• hagyom napokig, hetekig, hónapokig gondolkodni az ügyfelet, vagy zárok, amint
  lehet, akár az első alkalommal?
• elfogadom, hogy most nincs pénze, vagy megértetem vele, hogy erre van pénze, és ebbe megéri befektetnie, mert csak így hoz hasznot?
• hagyom, hogy megbeszélje a társával (aki semmit nem tud az egészről), vagy önálló, azonnali döntésre buzdítom?
• elfogadom, hogy óvatos, mert bukott valami ilyesmin, vagy megértetem vele, hogy ez más, ez garantáltan működik, és amit ott elbukott, azt itt többszörösen vissza tudja szerezni?

… vagy egyszerűen csak megkérdezem:

Hogy miért jobb így?

Azért, mert csak így működik.

Az ügyfél nem azért fogadott (akár telefonon, akár személyesen), hogy megértsem és megsajnáljam, hanem azért, hogy megoldást nyújtsak a számára!

Nem arról van szó, hogy minden megbeszélés során szerződést kell kötni. Hanem arról, hogy az ügyfél érdeke is az, hogy megoldjuk a problémáját.

Lehet, hogy elsőre nem érti, hogy ilyen eszközzel 10x nagyobb hatékonysággal tud tovább működni, ezért nem is akarja megvenni. De ettől a mi megoldásunk még működőképes! Ugyanúgy működni fog az ő számára is!

Gondolkozzunk el a következőkön!

Miért ne lehetne szerződtetni, annak ellenére, hogy:

• nem érti a működését (van olyan „szakember”, aki fél év után sem érti),
• nem látja az evidenciákat (vagy csak a félelmei elfedik előtte),
• előítéletei vannak (kinek nincsenek – kezeld őket),
• az előnyeiben még csak bízik, a hátrányaitól pedig már fél.

Zárás-előkészítő kérdés

Még mielőtt elkezdenél zárni, egy előkészítő kérdést mindenképpen tegyél fel, mégpedig:

„Van esetleg valamilyen kérdése / kétsége, amiről még beszéljünk?”

Ez azért szükséges, mert ha van még valami az ügyfél fejében, ami akadályt jelent kötéskor, az korábban derüljön ki, és kezeld – mielőtt elkezdenéd a konkrét zárást.

6 zárási típus:

1. Természetes zárás: ilyenkor csak egyszerűen megkérdezzük, hogy „szeretne belőle egyet”, vagy „szeretné ezt a …”?
   
2. A szakértői vagy javasló zárás: itt a „szaktekintélyünket” használva javaslatot teszünk a partnernek, hogy „javaslom, akkor rendelje meg most”!
   
3. Alternatív zárás: egyiket vagy a másikat választja inkább?
   
4. Összefoglaló zárás: ennél a módszernél felsoroljuk azokat a pontokat, amelyek az ügyfélnek tetszettek, pl.: Kedves …, Ön azt mondta, hogy szeretne egy hosszú távú, stabil beszállítói kapcsolatot. Azt is elismerte, hogy ezzel nemcsak nyugodtabbá, egyszerűbbé válna a … beszerzése, hanem jelentős többletköltségektől szabadul meg. Azt is mondta, hogy az általunk ajánlott feltételek tetszenek Önnek. Mivel szeretne egy megbízható beszállítót, meg tudunk állapodni az együttműködésről?”
   
5. Felhatalmazásos zárás: mikor az ügyfeled elé teszed a megrendelőlapot / szerződést, akkor ezt mondod: „ha az aláírásával felhatalmaz rá, akkor azonnal el is kezem az intézkedést”.
   
6. A „flow” zárás: megkérdezzük, hogy a partnernek „eddig minden rendben van- e az általunk elmondottakkal kapcsolatban?” És ha igent mond, akkor ezzel folytatjuk: ”Akkor tehát a következő lépés a…” – és mondd el, hogy mi szükséges a megállapodás létrejöttéhez.
   

✍🏻 Feladat: Írj 5 „ütős” zárómondatot, amivel azonosulni tudsz, azaz hittel, meggyőződéssel és szenvedéllyel el tudod mondani!

……………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………………..